Quando si interroga veramente i venture capitalist sull'investimento in startup di intelligenza artificiale, essi ti diranno che le aziende stanno sperimentando selvaggiamente ma sono molto lente ad aggiungere soluzioni di intelligenza artificiale nei loro processi aziendali in corso.
Ma ci sono alcune eccezioni. E una di esse sembra essere un'area nota come rappresentanti dello sviluppo delle vendite AI, o SDR AI. Questi utilizzano LLM e tecnologia vocale per creare e-mail di contatto personalizzate e effettuare chiamate automatizzate ai potenziali clienti.
“In alcuni mercati, stiamo vedendo cinque o dieci aziende avere successo in un periodo piuttosto breve,” ha detto Shardul Shah, partner di Index Ventures, al riguardo del boom dei SDR AI.
Anche se non è certo raro che molte startup puntino allo stesso problema, è raro vedere tutte loro sperimentare una crescita rapida. Ma sembra essere il caso delle startup che automatizzano la creazione di contenuti per i team di vendita, dicono gli investitori.
“Quando uno studia una qualsiasi di [queste startup] individualmente, è come 'wow, è un'adattamento di prodotto sorprendente',” ha detto Shah. “Quando tutte e 10 hanno un adattamento di prodotto sorprendente, è difficile rispondere a 'come andrà a finire?'”
Index non ha ancora investito in nessuna di queste aziende, molte delle quali hanno meno di un anno. Anche se l'intera categoria è in fermento e i clienti le stanno utilizzando, è comunque troppo presto per sapere se la loro crescita continuerà nel lungo termine o se saranno scartate come tanti altri progetti pilota di intelligenza artificiale una volta dissipato l'effetto sorpresa, perché non si dimostrano più efficaci dell'approccio umano.
Le piccole imprese amano i LLM di vendita AI
Arjun Pillai, fondatore di Docket, una startup che costruisce ingegneri di vendita AI, è convinto che l'adozione dei SDR AI sia alta perché le piccole e medie imprese possono sperimentare facilmente con questi strumenti. Prima di Docket, Pillai è stato l'ex chief data officer della piattaforma di generazione di lead di vendita ZoomInfo.
“Negli ultimi due anni, il tasso di risposta alle e-mail fredde è sceso almeno del 50%,” ha detto Pillai. “Ora che ci sono un mucchio di aziende che affermano di poter migliorare questo tasso, tutti sono disposti a provare il loro servizio.”
Le startup SDR AI più conosciute includono Regie.ai, AiSDR, Artisan e 11x.ai, ma anche ZoomInfo, un concorrente già presente sul mercato, ha rilasciato un copilota che competi con questi e altre startup di agenti di vendita virtuali.
Anche se queste aziende stanno vivendo una rapida crescita dei ricavi, non è chiaro se stiano effettivamente aiutando le imprese a vendere in modo più efficace.
“La domanda è quanti clienti hanno pagato per più di sei mesi?” si è domandato Pillai. Per creare un messaggio di contatto veramente personalizzato, un SDR AI ha bisogno di dati molto specifici su ciascun potenziale cliente. Ma ciò che è noto su ciascun prospetto è limitato e tutte queste aziende hanno accesso alle stesse informazioni pubbliche, ha detto.
Chris Farmer, partner e CEO della società di venture SignalFire, ha detto di credere che l'intelligenza artificiale applicata alle vendite e al marketing sia una grande opportunità, ma senza accesso a dati differenziati, le startup SDR AI rischiano di essere sorpassate da concorrenti consolidati come Salesforce, HubSpot e ZoomInfo. I prodotti principali di queste aziende sono i custodi dei dati dei loro clienti. Quindi se offrissero bot che permettessero ai loro clienti di accedere ai propri dati, tali bot potrebbero essere più efficaci.
Li spazzeranno via i concorrenti consolidati?
Un'altra venture capitalist che ha esaminato questo mercato ma che non ha ancora investito ha detto che la sua azienda ha esaminato diverse startup SDR AI e che tutte avevano 1 milione di ARR in meno di un anno. La crescente crescita impressionante delle startup era attraente, ha detto, ma come Farmer era preoccupata che le loro soluzioni potessero essere offerte come funzionalità gratuita da concorrenti consolidati.
Jasper, una startup di copywriting che è stata valutata l'ultima volta a 1,5 miliardi di dollari, ma ha incontrato ostacoli e ha dovuto licenziare il 30% del suo personale dopo l'introduzione di ChatGPT, serve come racconto preventivo per alcuni investitori.
Gli investitori non sono sorpresi dall'adozione rapida dei SDR AI; semplicemente dubitano che l'adozione sia duratura.
